Véndele a la mente no a la gente
Autor Jürgen Klaric
Jürgen nació en San Francisco
California en 1970, es conferencista e investigador en neuromarketing y
neuro-motivación. Presidente y
Cofundador de la empresa Mindcode Internacional en donde realizó estudios de mercadeo
basados en la neurociencia, además de generar estrategias para empresas como
Nestlé, Nike, Danone, Pepsico entre otras y también tiene otra institución que
se llama BiiA LAB en la que cuenta con diferentes cursos y capacitación.
Este libro me encanta porque Jürgen utiliza un lenguaje
fácil de entender y nos comenta que en
este mundo lleno de información existe un empate entre capacidades tecnológicas
e industriales por eso es realmente muy difícil decir: “Yo soy diferente” u
“Ofrezco algo muy distinto”, pero en la
medida que tengas habilidad para diferenciar tu producto, basado en un discurso
de ventas poderosísimo, en la experiencia y en los diferenciales que brinda la
mercancía, puedes lograr una mejor aceptación de los consumidores, mostrándote
cercano a sus expectativas y necesidades.
Todos necesitamos entender que
debemos ser grandes vendedores para alcanzar lo que deseamos de otras personas.
El arte de saber vender te ayuda a lograr las cosas de forma más rápida,
efectiva y sin tanto desgaste.
Nos explica la diferencia entre las
ventas tradicionales y las neuroventas, ya que el que únicamente vende, no
entiende y no aprecia el valor simbólico de lo que entrega, dura poco en este
negocio.
Usa una frase que me encanta es: “El que da siempre recibe, porque la mente viene programada para ser
solidaria”.
Nos explica que existe la división
de 3 secciones en el cerebro: el cerebro
Reptil (Determina la compra), el Límbico (emociones) y el Cortex (raciocinio).
La fórmula que decide la compra para
activar las respuestas cerebrales es:
-
Atención – elementos conocidos, novedosos
-
Emoción – involúcrate emocionalmente, permítele
expresarse
-
Recordación – fortalece tu producto con
elementos conocidos
Y lo puedes lograr de la
siguiente forma:
- Al mostrarle a la persona otras formas de ver el producto también le abres un abanico de posibilidades, no solo de visibilidad sino de experiencias. Esa es la propuesta de valor hoy, la experiencia.
- El cerebro quiere saber que más hay para vivir no que hay más para comprar.
- Lo primero que tienes que hacer es que la persona se sienta inteligente. Hazla sentir única hasta estratégica cuando elige comprarte.
- Debes tener siempre presente que la mente usa los 5 sentidos para tomar cualquier decisión.
- El que está pensando en la comisión y solo pensando en ella 6 meses después ya no es vendedor, pero el que va por el reto ese si se hace más grande.
- El éxito llega para todos aquellos que estén ocupados buscándolo.
- Lo que más fideliza es quitar un dolor al consumidor.
- Los miedos generan vacíos y carencias en la vida del ser humano y lo que buscamos es proveedores, productos y marcas que llenen esos huecos.
- Las cosas valen más por lo que significan que por lo que son.
- El vendedor que piensa que un precio bajo es lo más importante para vender no conoce el valor simbólico de las cosas.
Finalmente nos recuerda que tu
producto debe vender 3 cosas, seguridad confort y placer. Recuerda que un vendedor exitoso es aquel que
tiene una alta autoestima, es perseverante, con gran capacidad de análisis y
buena escucha.
Quiero cerrar con una frase que él
menciona y que dice: “si no sabes vender es mejor no emprender”.
Visita mi Canal de YouTube para ver el vídeo de este resumen:
Véndele a la Mente no a la gente
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